या आधीच्या लेखात आपण कृषी निविष्ठा उद्योगांची आणि त्या उत्पादनांचे गुणधर्म व वैशिष्ट्ये कोणती, तसेच त्यांच्या विक्रीशी निगडीत असलेली आव्हाने कोणती हे पाहिले आहे. आता आपण कृषी निविष्ठा उद्योग आणि विक्रेते अशी वैशिष्ट्यपूर्ण पण ज्यांची विक्री करण्यात अनेक आव्हाने असलेली उत्पादने विकण्यासाठी वितरण व विक्री व्यवस्था सक्षमरित्या कशी उभी करतात, हे जाणून घेऊ.
यामध्ये सर्वप्रथम या विक्रीची रूढ असलेली पारंपरिक व्यवस्था कशी आहे, ते या लेखात समजावून घेऊ. त्यानंतर पुढच्या लेखात आधुनिक पद्धतीचा वापर करून विक्री व्यवस्था कशी अधिक कार्यक्षम केली जाते आहे याची माहिती घेऊ.
कृषी निविष्ठा विक्रीची पारंपरिक व्यवस्था
कृषी निविष्ठा आणि त्यांची विक्री ही भारतीय स्वातंत्र्यप्राप्तीच्या काळाच्याही अगोदरपासून चालू आहे. विशेषत: रासायनिक खते आणि कीटकनाशके या उत्पादनाच्या बाबतीत ही विक्री व्यवस्था अनेक दशकांपासून तयार झालेली आहे आणि तिला पारंपरिक स्वरूप आलेलं आहे.
वितरकांच्या (Distributor) माध्यमातून विक्री
या प्रकारच्या विक्री व्यवस्थेत, कृषी निविष्ठा उत्पादक कंपनीच्या मार्फत थेट किंवा कंपनीने नियुक्त केलेल्या कॅरीईंग अँड फोरवर्डींग एजेंट (carrying and forwarding agent तथा C & F agent) मार्फत विक्री करतात. या पद्धतीत विक्रीसाठी तयार असलेली उत्पादने वितरकांच्या गोंदामांपर्यंत पोहोचवली जातात. तिथून ती मागणीनुसार किरकोळ विक्रेत्यांपर्यंत पोहोचवली जातात. किरकोळ विक्रेते बाजारात त्यांच्याकडे होणारी ग्राहकांची मागणी नोंदवून घेतात. त्यानुसार हे विक्रेते आपल्याला हवा तेवढा माल वितरकांकडे मागणी नोंदवून मागवतात आणि किरकोळ विक्री करतात. ही कृषी निविष्ठा उत्पादनांच्या विक्रीची सर्वसामान्य आणि सर्वात जुनी व पारंपरिक पद्धत आहे. यामध्ये उत्पादनाच्या विक्रीच्या किमतीमध्ये किरकोळ विक्रेता, वितरक आणि C & F agent यांचा खर्च किंवा नफ्यातील वाटा मिळून जी किंमत येते, तेवढी ग्राहकाला द्यावी लागते. त्यामुळे शेतकऱ्यांचा खर्च वाढू शकतो.
किरकोळ विक्रेत्यांच्या माध्यमातून विक्री
या प्रकारच्या विक्री व्यवस्थेत C & F agent मार्फत मालाचा पुरवठा वितरकांच्या ऐवजी थेट किरकोळ विक्रेत्यांना केला जातो. यामध्ये वितरक नसल्यामुळे ग्राहकांना ही उत्पादने कमी किमतीत मिळू शकतात. पण या प्रकारामध्ये कंपनीला वितरकांच्या संख्येपेक्षा खूप जास्त पटीने किरकोळ विक्रेत्यांपर्यंत माल पोहोचवण्यासाठी अधिक बारकाईने वितरणाची व्यवस्था उभारावी लागते. यामुळे कंपनीच्या खर्चात थोडी वाढ होऊ शकते. पर्यायाने मुळ उत्पादनांच्या किंमतीमध्ये सुद्धा वाढ होऊ शकते.
पाहिली पारंपरिक पद्धत बदलून ही पद्धत लागू करत असताना, कंपनीला किमतीचे हे गणित सांभाळावे लागते, जेणेकरून किंमत थोडी कमी असल्यामुळे ग्राहक आकृष्ट होतील.
यावरून असे लक्षात येईल की, मुळात या उद्योगांचे प्रमुख लक्ष्य हे उत्पादन करणे हे होते आणि विक्रीसाठी ते वितरकांवर अवलंबून होते. विक्री व्यवस्थेत काळानुरूप होणारे बदल आणि ग्राहकांशी शक्य तेवढा थेट संपर्क ठेवणे या गोष्टी महत्त्वाच्या ठरू लागल्यामुळे उत्पादक त्यानुसार आपल्या विक्री व्यवस्थेत बदल करत गेले.
सहकारी संस्थांमार्फत विक्री
देशात सहकारी चळवळ चालू झाल्यापासून अनेक सहकारी संस्थांचे जाळे अगदी खेड्यापाड्यांत निर्माण झाले. त्याचाच वापर करून कृषी निविष्ठा विक्रीची ही अभिनव व्यवस्था तयार केली गेली. यामध्ये उत्पादक कंपनी सहकारी संस्थेला थेट मालाचा पुरवठा करते आणि सहकारी संस्था आपल्या सभासद शेतकऱ्यांना त्यांच्या मागणीनुसार पुरवठा करते. यामध्ये प्राथमिक कृषी सहकारी संस्था (PACS – Primary Agricultural Cooperative Societies), विविध कार्यकारी संस्था अशा गाव पातळीवर कार्यरत असलेल्या संस्था येतात.
या व्यवस्थेचा फायदा शेतकरी आणि निविष्ठा उत्पादक कंपनी या दोघांनाही होतो. एकेका सहकारी संस्थेत शेकडो ते हजारो सभासद शेतकरी असतात. त्यामुळे कंपनीला एकगठ्ठा ग्राहक मिळतात, त्यामुळे त्यांचा प्रति ग्राहक विक्रीचा खर्च कमी होतो. त्या बदल्यात कंपनी अशा सहकारी संस्थांना भरघोस सवलतीच्या दरात माल पुरवतात. याचा मोठा फायदा सभासद शेतकऱ्यांना मिळतो. साधे उदाहरण द्यायचे तर, एरवी बाजारात कृषी निविष्ठा किरकोळ विक्रेत्याकडून एखादे उत्पादन विकत घेताना वैयक्तिक ग्राहकाला जी किंमत द्यावी लागते त्यात विक्री व्यवस्थेमध्ये असलेल्या सर्व घटकांचा खर्च आणि त्यांचा नफा यांचे एकत्रित प्रमाण 20 ते 35 टक्के इतके असू शकते. परंतु जेव्हा तीच उत्पादने कंपनी थेट सहकारी संस्थेला विकते तेव्हा हेच प्रमाण केवळ 10-15 टक्केपर्यंत असू शकते.
शेतकऱ्यांना या पद्धतीचा अजून एक मोठा फायदा असा होतो की, त्यांना एकेक उत्पादन बाजारात जाऊन खरेदी करणे, भावाची चाचपणी करणे, तुलना करणे, हे करत बसावे लागत नाही. शिवाय सहकारी संस्था जेव्हा अशी व्यवस्था उभी करते तेव्हा नामांकित उत्पादक कंपन्यांशी वार्षिक करार करून सर्व उत्पादने योग्य गुणवत्तेची आहेत ना याची खात्री करून घेते. त्यामुळे भेसळयुक्त किंवा कमी दर्जाची उत्पादने मिळण्याची शक्यता टाळता येते.
शेतकऱ्यांना होणारा सर्वात महत्त्वाचा फायदा म्हणजे, सर्व आर्थिक व्यवहार त्यांना त्यांच्या सहकारी संस्थेतील खात्यामार्फतच करता येतात. त्यामुळे रोख रक्कम हाताळावी न लागता, कृषी मालाची विक्री करून सहकारी संस्थेतील खात्यात जमा झालेल्या रकमेतूनच हा खर्च भागवता येतो, ही मोठीच सोय होते. तसेच कंपनीलासुद्धा, पैशांसाठी वैयक्तिक ग्राहकांच्या मागे लागावं लागत नाही. त्यांना विकलेल्या मालाची रक्कम वसूल करणे सोपे होते. शिवाय हे ग्राहक या संस्थांचे अधिकृत सभासद असल्यामुळे सहकारी संस्था ही त्यांच्याकडून कंपनीला येणे असलेल्या रकमेची जबाबदारी घेते, त्यामुळे कंपनीची व्यावसायिक जोखीम कमी होते.
पुढील भागात आपण कृषी निविष्ठा विक्रीच्या आधुनिक पद्धतींविषयी जाणून घेऊ.
