कीटकनाशक उद्योगासंबंधीच्या याआधीच्या लेखात आपण कीटकनाशक विक्री व्यवस्थापनातील वस्तूचे गुणधर्म (Product) आणि किंमत (Price) या घटकांची माहिती घेतली. या भागात आपण विक्री व्यवस्थापनातील उर्वरित दोन घटकांची म्हणजेच वितरण (Place) आणि त्यासाठी करावी लागणारी जाहिरात (Promotion) यांची माहिती घेणार आहोत.
कीटकनाशक उत्पादनांचे वितरण (Place)
कीटकनाशक उत्पादनांचे वितरण यशस्वीपणे करण्यासाठी उत्पादनासंबंधीचे तांत्रिक ज्ञान आणि बाजारपेठेचे ज्ञान या दोन्ही बाबी आवश्यक आहेत. व्यावसायिक पातळीवर वितरण करण्यासाठी खालील मुद्दे विचारात घेणे आवश्यक असते.
- पीक-निहाय व कीड-निहाय भौगोलिक प्रभाग : आपल्या कार्यक्षेत्रात कोणत्या पिकाखाली किती आणि कोणते भूभाग आहेत, तसेच कोणत्या भागात कोणती कीड प्रामुख्याने पडते याचं ज्ञान कीटकनाशक विक्री व्यवस्थापन करणाऱ्या व्यवस्थापकाला असणे आवश्यक आहे.
- ग्राहकांची माहिती : आपल्या कार्यक्षेत्रातील ग्राहक शेतकऱ्यांची मूलभूत माहिती – जमीन धारणा, ओलिताची सोय, पिके, शिक्षण – प्रशिक्षण, आर्थिक कुवत इत्यादी – व्यवस्थापकाकडे असायला हवी.
- उत्पादनांचे हंगामपूर्व वितरण : पिकांचा नवा हंगाम सुरू होण्यापूर्वी प्रत्येक प्रकारच्या उत्पादनांचा साठा त्यांची विक्री ज्या ज्या भागात होण्याची शक्यता सर्वाधिक आहे, तिथल्या जवळच्या गोदामात पोहोचवणे अतिशय महत्त्वाचे असते. जेणेकरून खरेदी सुरू होताच ग्राहकांची मागणी पुरवता येईल. यासाठी मागणीचा सखोल अभ्यास करावा लागतो.
- गोदामातील मालाची कालबद्ध वाहतूक : योग्य ठिकाणी म्हणजेच विक्रीच्या अपेक्षित ठिकाणापासून जवळच्या ठिकाणी साठवणूक केलेली उत्पादने मागणी किंवा विक्री सुरू होताच कालबद्ध प्रकारे आवश्यक तिथे पाठवणे आवश्यक असते.
- वितरण जाळे : वितरणाची प्रक्रिया मुख्य वितरक, दुय्यम वितरक आणि किरकोळ विक्रेते, तसेच कृषी सेवा केंद्रे यांच्या योजनाबद्ध रितीने एकत्रित काम करणाऱ्या जाळ्यामार्फत पार पाडली जाते. वितरण सक्षम करण्यासाठी यातील प्रत्येक घटक योग्य रितीने काम करत आहे ना, हे सुनिश्चित करावे लागते.
- बाजारपेठांचा अभ्यास : प्रत्येक बाजारपेठेची वैशिष्ट्ये, तिथली मागणी, आर्थिक परिस्थिती इत्यादीचा अभ्यास करावा लागतो.
- जुन्या आणि नव्या बाजारपेठांचा समतोल : जुन्या, पारंपरिक बाजारपेठा आणि नव्याने विकसित होत असलेल्या बाजारपेठा यांच्यात समतोल राखणे आवश्यक असते.
हे ही वाचा : कीटकनाशक उद्योगातील व्यावसायिक विक्री व्यवस्थापन
वितरणाचे विविध मार्ग किंवा चॅनेल
वितरणाच्या जाळ्यातील ‘डीलर – वितरक’ हा उत्पादक आणि ग्राहक यांच्यामधील एक महत्त्वाचा दुवा असतो. कीटकनाशक विक्रीमध्ये जी पुरवठा साखळी (Supply chain) असते ती अशी असते.
- उत्पादक –> Carrying and Forwarding Agent / Depots –> वितरक –> किरकोळ विक्रेते –> ग्राहक.
- तर काही वेळा Carrying and Forwarding Agent / Depots कडून थेट कंपनीच्या डीलरमार्फत ग्राहकांना मालाचा पुरवठा केला जातो.
गेल्या काही वर्षांमध्ये वितरणाच्या या पारंपरिक मार्गांच्या व्यतिरिक्त काही नावीन्यपूर्ण मार्ग शोधण्यात आले आहेत. त्यापैकी काही मोजकी उदाहरणे म्हणजे – ITC कंपनीची ‘ई-चौपाल’ व्यवस्था, टाटा कंपनीची ‘टाटा किसान बाझार’ व्यवस्था, महिंद्रा शुभ-लाभची ‘कृषि विहार’ व्यवस्था, श्रीराम फर्टिलायझर्सची ‘हरियाली किसान बाझार’ व्यवस्था, इत्यादी. त्याचबरोबर सह्याद्री फार्मस् सारख्या शेतकरी उत्पादक संघटनांनी स्थापन केलेल्या वितरण व्यवस्था असे अनेक ग्राहक-केंद्रित वितरण व्यवस्था निर्माण करण्याचे प्रयोग होत आहेत.
अशा वितरण व्यवस्थांमध्ये नेहेमीच्या म्हणजे उत्पादनाच्या विक्रीशी थेट संबंध असलेल्या गोष्टींव्यतिरिक्त, विक्रीला सहाय्यक ठरणारे इतरही अनेक उपक्रम केले जातात. त्यामधून ग्राहक शेतकऱ्यांशी कंपनीची चांगली ओळख होते, परस्पर विश्वास वाढतो आणि त्याचा चांगला परिणाम कळत-नकळत विक्रीवर होतोच, शिवाय ग्राहक कंपनीशी दीर्घकाळ जोडले जाण्यात होतो.
उदा. ‘ॲग्रिक्लिनिक’मार्फत पिकांविषयी मार्गदर्शन, माती परीक्षण व मातीची सुपीकता राखण्यासाठी सल्ला, कृषी निविष्ठा विक्री व सल्ला केंद्र, करार शेती (Contract Farming), कृषी अर्थ सहाय्य / पीक कर्ज पुरवठा, पीक विमा इत्यादी
कीटकनाशक उत्पादनांची जाहिरात (Promotion)
कीटकनाशक व्यवसायात मुळात शेतकरी ग्राहकांना त्यांच्या कीडविषयक समस्यांवर प्रभावी उपाय उपलब्ध करून देणे ही सर्वात महत्त्वाची गोष्ट असते. जाहिरात म्हणजे केवळ ‘आमचे उत्पादन विकत घ्या’ इतकेच सांगणे नसून जाहिरात ही ग्राहकांना कंपनीशी जोडणारी प्रभावी संवादाची मालिका असते. जाहिरात करण्याचे अनेक प्रकार आणि पद्धती आहेत. त्यापैकी सर्वसाधारणपणे वापरल्या जाणाऱ्या काही पद्धती पुढीलप्रमाणे आहेत.
- शेतकऱ्यांशी वैयक्तिक संवाद
- शेतकरी मेळावा
- पीक संरक्षण प्रात्यक्षिक
- कृषी प्रदर्शन
- शेतकरी प्रशिक्षण वर्ग
- वर्तमानपत्र, रेडियो, टीव्ही, कृषी मासिके इत्यादी मधील जाहिराती
- पत्र, पोस्टर, बॅनर, पत्रके, भिंतींवरील रंगवलेल्या जाहिराती (Wall paintings)
- ऑनलाइन शेतकरी प्रशिक्षण वर्ग
- मोबाइल ॲपद्वारे कीड समस्या निवारण
हे ही वाचा : बी-बियाणे उद्योग – भाग 5
कीटकनाशक जाहिराती तयार करताना लक्षात घेण्याचे काही महत्त्वाचे मुद्दे खालीलप्रमाणे आहेत.
सातत्य : जाहिरातीत असणे महत्त्वाचे असते. ग्राहकांना उत्पादने सतत दिसत राहणे आवश्यक आहे. त्यांच्याविषयी माहिती, त्यांचा प्रभावीपणा, किंमत आणि अन्य गुणधर्म यांची ग्राहकाला अधिकाधिक ओळख करून देणे गरजेचे असते.
समस्या आणि समाधान : ग्राहकांच्या समस्या समजावून घेणे, त्यावर योग्य शास्त्रीय उपाय आणि त्यांच्या पीक पद्धतीत बसणारे तसेच खिशाला परवडणारे उपाय सांगणे, त्यासाठी आवश्यक ती उत्पादने उपलब्ध करून देणे ही संपूर्ण साखळी महत्त्वाची आहे.
थेट संपर्क : ग्राहक आणि कंपनीचे विक्री कर्मचारी यांचा थेट संपर्क असणे आवश्यक असते. त्यामुळे प्रत्यक्ष शेताच्या पातळीवरील परिस्थितीचा अभ्यास करून योग्य उपाय सुचवता येतात. तसेच ग्राहक शेतकरी कसा विचार करतात, कीटकनाशक खरेदी करण्याचा निर्णय कसा घेतात इत्यादी गोष्टींचा अभ्यास करणे शक्य होते, जेणेकरून विक्री व्यवस्थापनाची परिणामकारकता वाढते.
प्रशिक्षणावर भर : ग्राहक शेतकरी, डीलर व विक्री व्यवस्थेत भूमिका बजावणाऱ्या प्रत्येक घटकाचे नियोजनबद्ध पद्धतीने प्रशिक्षण महत्त्वाचे आहे.
फार्मा उद्योगाचे विक्री मॉडेल : ज्याप्रमाणे फार्मा किंवा औषध उद्योगातील विक्री व्यवस्थापनात डॉक्टरला महत्त्वाचे स्थान असते त्याप्रमाणे कीटकनाशक उद्योगात विक्री व्यवस्थापक हा पिकांचा डॉक्टर म्हणून भूमिका निभावत असतो. शेतकरी ग्राहक त्याच्याकडे येऊन आपल्या पिकांच्या समस्या सांगतात आणि तो त्यांना त्यावरील उपाय सांगून त्यासाठी आवश्यक ती औषधे किंवा कीटकनाशक उत्पादने देतो. यामध्ये त्याचे ज्ञान आणि त्याने ग्राहकांचा विश्वास संपादन करणे या गोष्टी महत्त्वाच्या असतात.
‘पुश’ कडून ‘पुल’ विक्री व्यवस्थापनाकडे जाणे महत्त्वाचे : पुश (Push) म्हणजे विक्री व्यवस्थापकाने त्याला जे उत्पादन विकायचे आहे ते ग्राहकाला खरेदी करायला उद्युक्त करणे. तर पुल (Pull) म्हणजे, ग्राहकाच्या समस्या आणि गरजा लक्षात घेऊन त्याला आपल्याकडील उत्पादनांकडे आकृष्ट करणे. यापैकी पुल प्रकारचे व्यवस्थापन हे उद्योगांसाठी दूरगामी फायद्याचे ठरते.
उत्पादन विक्रीकडून ब्रॅंडच्या जाहिरातीकडे जाणे महत्त्वाचे : उत्पादन विक्री करणे हे जरी विक्री व्यवस्थापकाचे प्राथमिक काम असले तरीही उद्योगाच्या दूरगामी फायद्याचे गणित विक्रीच्या आकड्यांपेक्षा ब्रॅंड किती सर्वतोमुखी झाला, यावर अवलंबून असते.
अशा प्रकारे योग्य पद्धती व साधने वापरुन, तसेच योग्य शास्त्रीय ज्ञान आणि व्यवस्थापन तंत्र वापरुन शेतकऱ्यांच्या समस्या सोडवण्यासाठी त्यांना प्रभावी उपाय दिले, तर कीटकनाशक विक्री व्यवस्थापन प्रभावीपणे करता येते. त्यामुळे कीटकनाशक उद्योगांमध्ये विक्री व्यवस्थापन करण्यासाठी विक्री व्यवस्थापन आणि संबंधित ज्ञान आणि कौशल्ये असलेल्या युवकांना रोजगाराच्या अनेक संधी उपलब्ध आहेत.
